Je prijs verhogen zonder klanten kwijt te raken

Je tarief staat al drie jaar op hetzelfde bedrag. Je huur ging omhoog, je loonkosten ook, je leveranciers stuurden elk jaar een brief. Je weet dat je moet verhogen. Toch stel je het uit, want je ziet die ene trouwe klant al bellen.

Dat uitstel kost geld. Elke maand op het oude tarief is marge die je niet terugkrijgt. In een klassiek artikel in Harvard Business Review noemen de auteurs de prijs de snelste weg naar meer winst, en waarschuwen ze dat het negeren van je prijs je meer kost dan het goed regelen ervan.

Reken het voor je eigen bedrijf na. Stel je hebt een omzet van 500.000 euro en een winst van 50.000 euro. Een prijsverhoging van 3 procent die je volledig behoudt, levert 15.000 euro extra op. Je winst stijgt dan met 30 procent, zonder één klant extra.

Mag het eigenlijk

Meestal wel. Volgens Ondernemersplein mag je je prijs in de regel op elk moment verhogen of verlagen. Er zijn uitzonderingen:

• Heb je al een prijsafspraak met een klant, dan mag je de prijs alleen aanpassen als dat in je algemene voorwaarden staat.
• Stijgt je kostprijs door een maatregel van de overheid, zoals een hogere btw of accijns, dan mag je de afgesproken prijs wel aanpassen.
• Werk je als dienstverlener met een vaste prijs, een richtprijs of op basis van uren, dan gelden per soort afspraak andere regels.

Lever je aan consumenten met een abonnement, dan gelden in 2026 extra regels. ACM ConsuWijzer noemt drie voorwaarden: de mogelijkheid tot verhogen stond al in de voorwaarden, de verhoging is niet onredelijk, en je laat vooraf weten wat de nieuwe prijs is en per wanneer. In de eerste drie maanden mag je volgens ACM in de regel niet verhogen zonder dat de klant kan opzeggen. Twijfel je over je eigen contracten, laat dit toetsen door je adviseur.

Zo breng je het

Zeg wat het is

Utpal Dholakia, hoogleraar marketing, schrijft in HBR dat je een prijsverhoging een prijsverhoging moet noemen. Woorden als "aanpassing" of "wijziging" verzachten niets. Klanten prikken erdoorheen en vertrouwen je daarna minder.

Leg uit waarom

Volgens hetzelfde artikel bepaalt na de hoogte van de verhoging vooral de vraag of klanten de reden eerlijk vinden hoe ze reageren. Vertel dus waarom. Hogere loonkosten, duurdere materialen, een extra medewerker zodat je sneller kunt leveren. Koppel het waar je kunt aan iets wat de klant merkt.

De KVK zegt het nog korter: maak geen excuses voor je beslissing. Je legt uit, je verontschuldigt je niet.

Kondig het op tijd aan

Heb je veel vaste klanten, dan is het volgens de KVK extra belangrijk dat je hen op tijd informeert. Bel of bezoek je belangrijkste klanten zelf. Een brief over een prijsverhoging die je van een vaste leverancier krijgt, valt slecht. Een telefoontje van de eigenaar valt veel beter.

Bij een voedingsproducent die in HBR wordt beschreven, gingen ze stap voor stap te werk. Eerst twee kanalen en een beperkt aantal producten, daarna de rest, telkens met negentig dagen aankondiging.

Maak onderscheid tussen klanten

Niet elke klant hoeft dezelfde verhoging te krijgen. De HBR-auteurs raden bedrijven aan om klanten verschillend te behandelen naar wat het kost om ze te bedienen en wat ze opleveren. Een klant die veel vraagt en weinig afneemt, mag meer stijgen dan je beste klant. De KVK noemt ook een korting of extra service voor klanten die al lang bij je zijn.

Gebruik wat je al hebt afgesproken

Veel bedrijven hebben een clausule over prijsverhogingen in hun contracten, maar passen die zelden toe, schrijven de HBR-auteurs. Kijk dus eerst wat er al in je voorwaarden staat.

Heb je nog niets, zet dan een indexatie in je voorwaarden en offertes. Ondernemersplein noemt de prijsindexen van het CBS, zoals de consumentenprijsindex en de dienstenprijsindex, als een heldere basis. Dan is een jaarlijkse verhoging geen nieuws meer, maar een afspraak.

Een prijsverhoging die je uitlegt, is een gesprek. Een prijsverhoging die je verstopt, is een conflict.

Zo begin je deze week

1. Lees je algemene voorwaarden en je lopende contracten na: staat er iets over prijsverhoging of indexatie?
2. Maak een lijst van je tien belangrijkste klanten en bepaal per klant de nieuwe prijs en de datum waarop die ingaat.
3. Schrijf een korte aankondiging van vijf zinnen: wat er verandert, per wanneer, waarom, wat de klant ervoor terugkrijgt en wie ze kunnen bellen. Bel je grootste klanten voordat de brief de deur uitgaat.

In Aivio

In Koers reken je een prijsverhoging eerst door met de cijfers uit Geld en zie je wat er verschuift, voordat je haar aankondigt.