Brutomarge per product of dienst: zie waar je echt aan verdient

Je omzet groeit, je hebt het druk, en toch blijft er aan het eind van het jaar minder over dan je dacht. Gemiddeld klopt je marge prima. Maar gemiddeld bestaat niet. Achter dat ene getal zitten producten die het geld verdienen en producten die er stilletjes op teren.

Wie de brutomarge per product of dienst uitrekent, ziet het verschil. Dat is geen klus voor een controller met een groot pakket. Met je boekhouding en een middag rekenen kom je een heel eind.

Wat brutomarge is

De brutomarge is je omzet min de directe kosten van wat je verkocht, uitgedrukt als percentage van de omzet. Het Corporate Finance Institute geeft de formule: omzet min kostprijs van de omzet, gedeeld door de omzet.

Een voorbeeld. Je verkoopt een product voor 200 euro en het kost je 120 euro aan inkoop. Je brutomarge is 80 euro, of 40 procent.

Let op het verschil met opslag. De opslag reken je over de inkoopprijs, de marge over de verkoopprijs. In het voorbeeld is de opslag 67 procent en de marge 40 procent. Zeg je tegen jezelf "ik zit op 50 procent", vraag je dan af welke van de twee je bedoelt.

Een stap verder: alle kosten die meebewegen

Voor beslissingen per product is de brutomarge vaak te grof. Er zijn meer kosten die per verkochte eenheid ontstaan: verpakking, verzending, betaalkosten, provisie. Trek je die er ook af, dan krijg je de dekkingsbijdrage: wat elk product bijdraagt aan je vaste kosten en je winst. Het Corporate Finance Institute waarschuwt wel dat een hoge dekkingsbijdrage nog geen winst betekent als je vaste kosten hoog zijn.

Juist die meebewegende kosten worden vaak vergeten. In een artikel van KVK vertelt een ondernemer dat in de meeste berekeningen posten als verpakkings- en verzendkosten en de kosten van een marketingbureau over het hoofd worden gezien.

Bij diensten: uren zijn je kostprijs

Verkoop je diensten, dan is je grootste directe kostenpost tijd. Reken per dienst de uren van je mensen mee tegen wat een uur je werkelijk kost.

Daarbij telt niet elk uur. Volgens KVK is het voor een startende ondernemer al mooi als 50 tot 60 procent van de 1.840 werkbare uren per jaar declarabel is. De rest gaat op aan acquisitie, administratie en overleg. Een dienst waarvoor je veel uren maakt die je niet doorbelast, zoals reistijd of extra overleg, heeft een lagere marge dan de offerte doet vermoeden.

Een rekenvoorbeeld

Een installatiebedrijf heeft drie lijnen:

• Nieuwbouw: 900.000 euro omzet, 720.000 euro aan materiaal en uren. Marge 20 procent.
• Onderhoudscontracten: 300.000 euro omzet, 150.000 euro aan directe kosten. Marge 50 procent.
• Storingen: 200.000 euro omzet, 170.000 euro aan directe kosten, vooral door reistijd en spoeddiensten. Marge 15 procent.

Over het geheel is de marge ruim 25 procent. Dat ziet er gezond uit. Maar de onderhoudscontracten, een vijfde van de omzet, leveren 150.000 euro van de in totaal 360.000 euro brutomarge op. En de storingsdienst, die het meeste gedoe geeft, levert het minst op.

Dat betekent niet dat je met storingen stopt. Misschien leveren ze je de onderhoudscontracten op. Maar het geeft je een vraag die je zonder deze cijfers nooit had gesteld: waarom zijn de reistijden zo hoog, en rekenen we ze goed door?

Gemiddeld verdien je prima. Per product kan het heel anders liggen.

Marges lopen stil weg

Marges dalen zelden met een klap. Ze slijten. Een inkoopprijs gaat omhoog, een cao-verhoging komt erbij, en de verkoopprijs blijft gelijk. Toen de energieprijzen in 2022 stegen, rekende volgens een peiling van KVK ongeveer de helft van de ondernemers met hogere energiekosten die stijging helemaal niet door aan de klant. Hogere kosten voor grondstoffen en materialen rekende 80 procent wel deels of helemaal door. Kosten die je niet direct aan een product koppelt, verdwijnen makkelijk uit je prijs.

Wie de marge per lijn elk kwartaal uitrekent, ziet die slijtage op tijd.

Zo begin je deze week

1. Deel je omzet van het afgelopen kwartaal op in drie tot vijf lijnen: producten, diensten of klantgroepen.
2. Zet per lijn de directe kosten ernaast: inkoop, materiaal, uren, verpakking, verzending. Reken de marge in euro's en in procenten.
3. Kies de lijn met de laagste marge en zoek de grootste kostenpost. Bespreek met je team of je die kunt verlagen of beter kunt doorberekenen.

In Aivio

In Geld zie je de forecast van winst en verlies, balans en kasstroom over vijf jaar, en elke regel loop je na tot de post waar hij vandaan komt.