Afhankelijk van één grote klant: zo spreid je het risico

Het begon als je beste nieuws ooit. Een grote opdrachtgever, vaste opdrachten, betalen op tijd. Twee jaar later komt de helft van je omzet uit die ene relatie. Je hebt er een monteur voor aangenomen en een bus voor gekocht. Dan komt er een nieuwe inkoper. Die wil "de leveranciers eens tegen het licht houden".

Een grote klant is geen probleem. Afhankelijk zijn van een grote klant wel. Het verschil zit in wat er gebeurt als die klant wegvalt.

Waarom afhankelijkheid gevaarlijk is

Je kas

Valt een klant weg die de helft van je omzet levert, dan houd je je vaste kosten wel. Personeel, huur, de lease van die bus. De rekening loopt dan snel leeg. Hetzelfde gebeurt als de klant niet kan betalen. Eén grote openstaande factuur bij een klant die failliet gaat, kan je zelf in de problemen brengen.

Je onderhandelingspositie

Een klant die weet dat je niet zonder kunt, bepaalt de prijs. Een prijsverhoging doorvoeren of nee zeggen tegen een spoedklus op vrijdagmiddag wordt dan lastig.

De waarde van je bedrijf

Bij een verkoop kijkt een koper hier scherp naar. De KVK geeft het voorbeeld van een bedrijf dat 60 procent van zijn omzet van twee klanten haalt. Dat is een te grote afhankelijkheid als één van die twee wegvalt. Hoe groter de afhankelijkheid, hoe groter het risico voor de koper. Die kan eisen dat beide klanten hun contract verlengen vóór de verkoop, de prijs willen aanpassen of zich terugtrekken.

De KVK wijst ook op contracten met een zogeheten change-of-control-clausule. Daarin staat dat de klant mag opzeggen als het bedrijf van eigenaar wisselt. Bij een grote klant kan zo'n clausule een verkoop in gevaar brengen.

Ondernemersplein noemt het aantal vaste klanten en langlopende contracten als een van de factoren die de waarde van een bedrijf bepalen. Een brede klantenkring telt dus mee, niet alleen een grote.

Meet je afhankelijkheid

Begin met twee getallen uit je administratie:

• welk deel van je omzet over de afgelopen twaalf maanden van je grootste klant komt
• welk deel van je vijf grootste klanten samen

Zet ze elk kwartaal op een rij. Er bestaat geen vaste grens die voor elk bedrijf geldt. Het voorbeeld van de KVK geeft wel een idee: als twee klanten samen meer dan de helft van je omzet leveren, is het tijd om actie te ondernemen. Bekijk daarnaast hoeveel van je openstaande facturen bij je grootste klant liggen. Dat is je risico als die klant niet betaalt.

Zo spreid je het risico

Bescherm wat je hebt

Spreiden kost tijd. In de tussentijd wil je de grote klant houden en je risico beperken.

• Leg afspraken vast. Een contract met een redelijke opzegtermijn geeft je tijd om bij te sturen als de klant vertrekt. Laat bij twijfel je contracten toetsen door je adviseur.
• Houd je debiteuren kort. Factureer in delen en spreek een korte betaaltermijn af, zodat er nooit te veel openstaat.
• Overweeg een kredietverzekering. Volgens Ondernemersplein keert de verzekeraar uit als een klant failliet gaat of uitstel van betaling krijgt. Vaak wordt 75 tot 85 procent van de schade gedekt. De verzekeraar verwacht wel dat je zelf goed debiteurenbeheer voert.
• Investeer in de relatie. Ken meer mensen bij de klant dan alleen je vaste contactpersoon. Als die vertrekt, ben je niet ineens een onbekende.

Bouw de breedte op

Een nieuwe klant binnenhalen is vaak duurder dan een bestaande houden. Amy Gallo schrijft in Harvard Business Review dat het, afhankelijk van de studie en de branche, vijf tot vijfentwintig keer zoveel kan kosten. Spreiden doe je daarom niet met een grote campagne, maar met een vaste gewoonte.

1. Reserveer vaste tijd voor nieuwe klanten, ook als je het druk hebt met de grote. Een halve dag per week houdt vaak al een stroom op gang.
2. Zoek klanten die op je grote klant lijken. Wat je daar geleerd hebt, is je beste verkoopargument bij anderen in dezelfde branche.
3. Vergroot je bestaande kleinere klanten. Een klant die nu twee keer per jaar iets afneemt, kan misschien vier keer. Dat is sneller dan een nieuwe vinden.
4. Zeg soms nee tegen extra werk van de grote klant. Niet uit principe, maar als het je capaciteit voor anderen opslokt.

Een grote klant is een geschenk. Eén klant waar je hele bedrijf op leunt, is een risico.

Zo begin je deze week

1. Reken uit welk deel van je omzet van je grootste klant en van je top vijf komt.
2. Lees het contract met je grootste klant na: wat is de opzegtermijn, en staat er iets in over een overname?
3. Zet een vast blok in je agenda voor het werven van nieuwe klanten en vul het deze week met drie gesprekken.

In Aivio

In Klanten staan al je klanten op één scherm, en onder Bronnen zie je welke bronnen klanten opleveren, zodat je je tijd steekt in wat werkt.